对于“走出去”的中企业而言，分享是企业践行公共外交，为自身和母国赢得东道国的尊重与支持的重要基础。如何做到分享呢？要找准对象，了解对象之所需，用合适的方式分享合适的内容。

    对于东道国来说，外来的企业将会给本地经济发展、社会发展带来怎样的影响？这些无疑是政府和公众首要关心的问题。唯有能给当地带来实实在在益处的投资者，才能成为受欢迎的客人。

    找准分享的对象

    “解铃还须系铃人”。中国企业海外发展所遭遇的阻力，很大一部分来自东道国政府、当地公众等利益相关方（stakeholder）对自身利益的担忧。要从根本上改变境遇，唯有用行动改变利益相关方对自己的看法，而站在“共赢”的立场，与其分享经济成果，是赢得支持的关键。

    “利益相关方”这个概念最早由斯坦福大学的一个研究小组与于上世纪60年代提出，指的是“那些没有支持，组织便不复存在的集团”，后经发展，被认为是“任何影响企业目标实现或者对实现企业目标有影响的集团或个人”。“走出去”企业与海外利益相关方之间之间的交往正是践行公共外交的过程，不仅影响着企业的海外业务和声誉，而且也是企业母国海外形象的重要来源。对于“走出去”企业来说，其海外的利益相关方包括东道国及投资当地的政府、合作者（含股东、债权人、供货商等在内）、企业雇员、外部公众（含目标消费者、潜在消费者在内），社会组织（包括与企业生产运营活动相关的工会、环境保护机构等），以及媒体等多个层面。

    利益相关方之于企业之关系，类似于水与舟，“水能载舟，亦能覆舟”，尽管不同的利益相关方对企业发展影响的权重并不相同，但是任何一方均不容小觑。在企业妥善处理好与之关系的时候，尽管不是任何一方都能为企业带来直接的收益，但是一旦关系陷入危机，则任何一方都有可能将企业推向万劫不复之地。这样的教训，在古今中外的企业发展史并不鲜见。

    了解分享对象之所需

    想对方之所想。分享亦是艺术，分享的行动是否能取得预期的效果，取决于分享的内容是否为对方之所需。而了解利益相关方的需求，正是一切的基础。只有了解对方之所想、所需，方能够在实现企业目标的进程中最大限度地想其所想、做其所需，进而赢得对方的信任、尊重和支持。这就要求企业在识别出自己的利益相关方之后，要换位思考他们的需求是什么。

    稳定的社会秩序、正常的财政税收、充足的劳动就业，无疑是政府部门关注的焦点。对于东道国及投资当地的政府而言，只有严格遵守当地各项政策法规、及时足额缴纳赋税、并能为当地带来稳定的就业岗位的企业，才可能成为受到夹道欢迎的“座上宾”。

    高投资回报和企业的稳定发展，是股东、债权人、供货商等企业合作对象最为关注的问题。只有稳定健康发展的企业，才能为其投资创造稳定、高效的投资回报。因而对于外国合作者来说，企业需要跨越语言、文化的障碍，及时、有效地让其了解企业的经营状况，这是保持其投资、合作信心的重要保证。正因为如此，企业社会责任ISO26000将“利益相关方参与”作为组织社会责任的两大实践之一，其目的正是为听取利益相关方意见创造机会。

    而对于外籍员工来说，除了企业的稳定发展和良好的福利待遇所创造的安全感之外，企业所给予自己的发展空间、文化认同感也尤为重要，这就要求企业在跨文化管理的过程中给予不同文化背景的员工以足够的尊重，并通过各种方式使其建立文化的归属感。

    以上仅仅是广泛意义上企业利益相关方的主要关注点，就具体的案例而言，由于时代、环境的变化，不同利益相关方的利益诉求还会有不同，还需要结合实际情况具体问题具体分析。


    用合适的路径分享合适的内容

    在识别利益相关方、了解其利益诉求之后，企业需要在行动中让分享者的角色落实于实际。分享的内容如何构成？是第二个层面的问题。结合企业利益相关方的一般利益诉求，以及“走出去”企业的业务特点，一般说来，可以将企业可与利益相关方分享或分担的内容划分为以下几个层次。

    分享经济利益是赢得支持的根本

    企业以追求经济效益为目标，追逐利润是企业无可厚非的“天职”。而对于利益相关方来说，企业存在的最核心价值与其创造的经济成果有关，无论是东道国的政府、经营合作者还是当地公众，是否能以不同形式分享到外来企业所创造的经济成果，直接影响着他们对外来企业支持的力度。

    许多中资企业在海外的成功经验告诉我们，那些真正能促进就业、拉动投资当地经济发展的企业，会让工会与政府的大门不敲自开，会为自身赢得预想之外的礼遇。尤其在经济环境不景气的萧条之年，这样的需求会变得更加强烈。

    2002年，中远集团登陆波士顿港，以成功的经营为陷入困境的波士顿港解决大量就业，不仅为企业为国家赢得赞誉不断，而且也为自身赢得丰厚的经济回报；万向集团，在美国等发达国家频频成功接手濒临破产的企业，成为名副其实的“拯救者”，不仅投资当地政府和工会的大门不请自开，甚至还获得了某些地方政府为其“量身定做”优惠政策的待遇……这些案例，无一不告诉我们，作为经济实体的企业，在国际社会被认可、被接纳、被支持的程度，与其对投资当地所做经济贡献成正比，面对能促进当地就业、拉动地方经济发展的外来企业，工会、政府等可能的阻力，都会成为支持的力量。



    文化、经验和智慧也是可分享的重要资源

    除了物质层面上的利益共享，在当代企业竞争环境下，文化、精神层面上的分享，也是企业海外制胜的关键。

    文化对于企业生产发展的影响由来已久，只是在不同的竞争环境中，这样一种影响力的权重不尽相同。随着人类社会生产力水平的极大发展，现代交通工具、信息技术以颠覆性的力量改变着社会竞争的格局与实质，对于全球经济网络中的企业来说，竞争的实质最终也要走向文化的竞争。在以量取胜、以质取胜的时代之后，企业文化、企业生产经营过程中一切与精神价值相关的要素，正在成为竞争格局中越来越重要的力量。企业以各种形式所渗透出来的文化、精神价值，不仅可以成为营销的砝码，为产品和服务增加附加值，而且也影响着利益相关方对企业和企业母国的价值判断。在柬埔寨，上海建工集团累计签约十余个大型项目，施工队伍凭借着保质保量的施工质量和诚信负责的合作态度，赢得了当地社会各界的广泛赞誉。在承建柬埔寨第一个工程——7号公路项目时，仅用三个月时间就克服重重困难实现全线拉通，被柬埔寨首相洪森称为“中国速度、上海标准”。

    在肯尼亚，中国路桥公司承建的内罗毕东北环城路项目不仅为当地提供了包括技术含量较高的设备操作、实验、测量、设备维修机项目管理在内的数以千计就业岗位，而且对当地员工进行统一的岗位培训，使他们尽快掌握工作技能，即使离开项目也能凭借一技之长获得其他工作。此外，项目部还通过建立了大学生实践基地，为当地培养了大批工程技术专业人才，赢得当地政府和公众的拥戴。

    由中国政府提供优惠贷款，上海建工集团承建的马拉维国际会议中心项目中，不仅雇佣了当地大量劳动力，而且在多方面因地制宜地优化当地工人的生产、生活条件，在文化和心理上赢得对方的融入，不仅调动了员工的积极性，而且创造了融洽和谐的合作氛围，赢得了马拉维总统率众高呼“中华人民共和国万岁”的骄人荣誉，马拉维媒体也因此而称赞“中国是马拉维真正的朋友，中国对马拉维的援助是无私的、有效的。”

    分担风险，为赢得信赖加分

    “A friend in need is a friend indeed”（患难见真情），为人处世如此，商业合作也是这样。经济活动中，风险与收益始终如影随形的。由于自然环境、政治气候等诸多原因造成的风险，跨国合作的企业在跨国合作伙伴陷入困境时，在力所能及的范围内伸出援手的中国企业，往往能收获到意外的惊喜。

    在宝钢欧洲公司（以下简称“宝欧”）的海外发展过程中，有这样一个插曲至今令宝欧人津津乐道。2008年末的一天，宝钢西班牙公司总经理办公室迎来一老一少愁容满面两位西班牙客人。他们是宝钢在西班牙的合作伙伴，一对在当地经营加工中心的父子。在金融危机的影响下，由于多家下游建筑加工企业无法及时偿还债务，导致这家公司的资金链直面断裂的风险，在这样的情况下，他们已欠下宝钢的300多万欧元货款更是无力偿还。此次登门的来意，正是希望能与宝钢西班牙公司的负责人协商暂缓交付。尽管同样深受国际金融危机的影响而周转不利，但宝钢西班牙公司的总经理潘鹏威还是一探究竟之后再做决定，在力所能及的范围内伸手拉一把这个身陷困境的合作伙伴。第二天，潘鹏威就和公司的财务人员赶到了对方的企业，在仔细勘察了对方的财务报表和运作现状后，他们了解到对方确实存在财务困难，但由于其下游企业将在几个月后还款，届时资金困境将会得以缓解，宝欧方面做出了给予对方适当让利的决定，并同意让对方分期付款。“如果客户处境不好，我们的处境也好转不了”。潘鹏威说，当时的考虑就是如此的简单。然而，就是这个简单的逻辑，使得双方的合作关系不仅得以维系，而且变得更加牢固。宝欧雪中送炭的义举不仅赢得了客户的感激和信任，而且就在形势好转后不久，一下子购进了4000多吨宝钢产品。从这件事当中，宝欧人深受启发，除了产品本身，设身处地为客户着想的服务，也是赢得信赖的重要砝码。在这样的理念之下，宝欧在西班牙的顺利发展也就不言而喻了，一位西班牙客户曾这样评价宝欧，“比欧洲钢厂更了解西班牙市场，更知道客户想法和当地需求。”

    类似的故事还有很多，同样在全球金融危机期间，当不少在非洲的西方跨国公司纷纷减少投资、削减业务时，来自中国上海的民营企业达之路集团在非洲的工厂应当地政府之请求不仅没有裁员，反而增加雇员，为更多的非洲工人保住了就业岗位，帮助在失业率居高不下的当地政府缓解了压力，其义举受到了当地政府及人民的高度赞扬。“赠人玫瑰，手有余馨”，在此后的经营过程中，当企业遭遇不法分子寻衅滋事时，正是由于当地员工挺身而出，才帮助企业度过了一次次难关。而达之路集团也因为多次与当地患难与共的合作而赢得了当地公众和政府的信赖，成为了许多当地人，甚至政府首脑的亲密朋友。

    总而言之，企业的公共外交寓于生产经营活动的具体细节之间，并无悬念可言，而分享的意识和贯穿方方面面的行动，是企业公共外交的重要内容。如果对既有资源运用得当，运营过程中的诸多资源和契机均可成为公共外交的平台，而不会凭空增加企业的运营成本，其实施过程可以依托于已然存在的社会现实并行推进、用巧力则可事半功倍。

    梁婷婷：上海理工大学讲师。

    来源：《公共外交季刊》